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>> Marketing Business to Business
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Marketing Business to Business
Business-to-Business Marketing is the reference book of Marketing in the different BtoB. Its main goal is to propose a synthesis between an academic book, using the most recent Research articles on the dedicated topics, and an operational guide to better adapt the techniques and tools to Professional targets. Designed by the field experts, Business to Business Marketing is analyzing all the Marketing Approach steps an exhaustive and operational way:
• The « surveys Marketing » (scanning and innovation management, segmentation)
• The “strategy Marketing (positioning, marketing plan and strategic matrices)
• The “operational Marketing” with the Offering elaboration (innovation product/service, pricing, sales management),and its valorization (communication, lobbying, networking).
Moreover this book is enhancing the special part played by the final user in the Btob value chain. Beside the direct customer organization, three other target types are to be taken into account:
• The empoyees of the customer organization – B to B to Employee (BtoBtoE)
• The consumers of the customer organization – B to B to Consumer (BtoBtoC)
• The users of the customer organization (not owning the product/service, in Energy, transportation utilities, administration…) – B to Administration to User (BtoAtoU).
In the Business context not only Customers but different stakeholders are to be targeted from relational to transactional tasks, in the Project Marketing and the Complex Selling processes as well. The recent trends in e-communication are especially developed, using Internet and Social Medias.
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Pedagogically oriented, the book is user-friendly, based on numerous examples and business cases, from different sectors and companies (IT, telecom, building industry, aeronautics, catering, car equipment, consultancy, etc.). It presents a lot of visual illustrations. Each chapter encompasses questions and a dedicated business case, to deliver an efficient and attractive handbook.
-La référence en matière de marketing interorganisationnel. Conçu par deux grands spécialistes du sujet, cet ouvrage aborde de manière exhaustive et opérationnelle tous les thèmes fondamentaux du marketing appliqués aux entreprises fournissant d’autres organisations privées ou publiques. Il aborde ainsi successivement : les études (veille, segmentation), la stratégie (positionnement, plan marketing), l’élaboration de l’offre (politique de produit/service, de prix, de distribution), puis sa valorisation et sa diffusion (communication, lobbying).
- Une nouvelle édition entièrement actualisée. Elle met l’accent sur le rôle plus que jamais fondamental du destinataire final dans toute stratégie marketing et relationnelle BtoB. Outre l’organisation cliente, cible du BtoB « classique » et largement analysée dans l’ouvrage, les auteurs soulignent trois autres types de cibles et donc de démarche marketing : les salariés de l’organisation cliente – B to B to Employee (BtoBtoE) ; les clients de l’organisation cliente – B to B to Consumer (BtoBtoC) ; les usagers de l’organisation cliente (services publics, administration…) – B to Administration to User (BtoAtoU). Le dynamisme et l’évolution des pratiques permet en outre de distinguer trois grands contextes d’application du BtoB : le marketing d’affaires ou de projet, le marketing industriel ou « récurrent », et enfin le BtoB de grande diffusion.
- Pédagogique. L’ouvrage est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d’entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.).
- Site compagnon. Pour les enseignants prescripteurs, les corrigés et notes pédagogiques des cas ainsi que des exemples et approfondissements complémentaires sont disponibles à l’adresse : www.marketingbtob.pearson.fr.
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>> Communication
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Pentacom,
Pentacom est le premier ouvrage global de communication. Il traite, d'où son nom, les cinq grands types de communications pratiquées par les entreprises et organisations (communications marketing b-to-c et b-to-b, interne, financière, corporate), en prenant en compte leurs différentes cibles (consommateurs finaux, clients professionnels, salariés, actionnaires et banques, pouvoirs publics ou institutions). Dans une première partie sont abordés les fondements théoriques et techniques de toute campagne de communication. Y sont présentés les théories essentielles, les différents acteurs, l'élaboration du plan de communication puis les techniques de mise en oeuvre : publicité médias, communication directe, promotion des ventes, organisation d'événements, sponsoring, mécénat, relations publiques et lobbying. La deuxième partie est consacrée aux communications de type marketing, les plus importantes tant en termes de budget que de réalisation. Elle analyse la communication de marque, les cibles émergentes en grande consommation (enfants, seniors), les tendances actuelles de style (humour et provocation), la communication de plus en plus forte des entreprises de distribution, les spécificités et outils du business-to-business, ainsi que les enjeux et contraintes d'une communication internationale. Enfin, la troisième partie développe les communications de type non marketing : la communication corporate avec la prise en compte croissante de l'éthique et de l'environnement, la communication financière qui accompagne la montée en puissance de l'actionnaire, la communication interne pour fédérer les équipes autour de l'entreprise, la communication de crise pour anticiper les aléas et y réagir au mieux. Cette partie aborde également en détail la communication des organisations non marchandes (humanitaires, religieuses et politiques, mais aussi services publics et collectivités locales), pour mettre en évidence les singularités comme les similitudes avec la communication " business ". Intégrant les dernières avancées théoriques, étayé d'exemples tirés de très nombreuses entreprises, illustré par plus de 300 visuels en couleurs et prolongé par des questions et des minis cas, Pentacom offre une synthèse sérieuse et attractive des théories et pratiques de communication.
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>> Aéronautique et Spatial
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Aerospace Marketing management
New 2014
A Handbook for the Entire Value Chain
Series: Management for Professionals
- The sole marketing book dealing with the whole value chain (civil & defence) from parts, engine through airframers to airlines and
airports
- The most complete and appealing handbook with accurate and upto-
date case studies
- Enriched by numerous testimonials and contributions from
executives and experts
This book presents an overall picture of both B2B and B2C marketing strategies, concepts
and tools, in the aeronautics sector. This is a significant update to an earlier book
successfully published in the nineties which was released in Europe, China, and the USA.
It addresses the most recent trends such as Social Marketing and the internet, Customer
Orientation, Project Marketing and Con current Engineering, Coopetition, and Extended
Enterprise. Aerospace Marketing Management is the first marketing handbook richly
illustrated with executive and expert inputs as well as examples from parts suppliers,
aircraft builders, airlines, helicopter manufacturers, aeronautics service providers, airports,
defence and military companies, and industrial integrators (tier-1, tier-2). This book is
designed as a ready reference for professionals and graduates from both Engineering and
Business Schools.
Manuel dédié aux secteurs aéronautique et spatial, ce livre offre une synthèse des fondamentaux du marketing, des concepts de base au plan marketing. Le marketing est présenté en amont de la filière (équipementiers/constructeurs) dans le cadre du marketing BtoB et du marketing de projet et en aval (compagnies aériennes/clients finaux) notamment dans le cadre du marketing des services. L'ouvrage est abondamment illustré d'exemples et de mini-cas provenant tous d'entreprises aéronautiques et spatiales des différents continents.
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>> Marques Business to Business
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Marques B2B,
BtoC brands have already reached a maturity stage while BtoB brands remain in a fast-growing stage, both in terms of marketing & brand manager positions and in terms of allocated budgets for brand promotion.
Consequently, one of the main goals of this book is to provide companies, schools and universities support to better promote their brands. Many organizations are subcontractors depending on their ability to win request for proposals. Without a brand strategy, the candidate company stays invisible in the value chain: no name, no gain! The challenge for organizations is to win the “battle for visibility” in order to put an end to their anonymity status (simple technical partner). From then on, they have to create value through a fitted professional branding policy.
There are two ways to create value: the first one comes directly from the selling of products / services made under the brand promoted; the second one comes from the new value of brand funds. In all business sectors and geographic areas, the proportion of intangible assets (brands and patents) keeps increasing in the general company value, to the expense of tangible assets. BtoB brands have to be in sync with this structural evolution. By integrating the latest practices and research results, this academic-rooted book meant for functional purposes defines new strategic paths aiming at managing the B to B brand policy depending on the final target. For the first time, a synthetic and clearly B to B oriented approach offers useful and practical perspectives meant for brand management:
· BtoB: the target is the client organization and it is impossible to precisely identify the individual beneficiaries
· BtoBtoC: the brand addresses the client’ consumers of the final products (manufactured by the client organization). This approach is characterized by the strong prescription role of the client company’s marketing department and can be part of a vertical co-branding.
· BtoBtoE: the final customers of the brand are the employees of the public or private client organization. The goods and services are sold to the latter but are meant for the company’s employees use. In this approach the Human Resources department can have a prescription role.
· BtoAtoU: The brand does not target a consumer but a user (sometimes called road-user in public transportations). Lobbying techniques are particularly effective in this case.
In 10 chapters the characteristics of B to B are dealt with (Chapter 1) particularly those related with the purchase decision process (Chapter 2) and those related to communication means (Chapter 3). The B to B brand (Chapter 4) can exclusively address client (Chapter 5) or be integrated in the professional client’s offer meant for the final consumer in accordance with a BtoBtoC logic (Chapter 6). It can be inserted in more complex transactions with local collectivities addressing citizen-users on the BtoAtoU mode (Chapter 7). It can also be part of a relationship with the client company and its associates in a BtoBtoE approach (Chapter 8). Finally, many « mixed » brands can be classified in both B to C and B to B categories (Chapter 9). Developing an efficient B to B brand strategy boils down to controlling it entirely, from co-branding to by-products management, depending on the final targets (Chapter 10).
Aside from functional recommendations, this book contains many examples illustrating these diverse BtoB approaches. Companies such as Atos, Sperian, BVA, JC Decaux, Dupont Protection, Tyvek, Airbus, Thales, Altran, Essilor-Varilux, Gore-Tex, PWC, Sodexo, Kimberly-Clark, Acova, Air Liquide, Tetra Pak, Serflex, Elis, Intel, Latécoère, Nomen, Technal, Tekelec, Veolia, Valeo, Vinci, Eiffage, Legrand, Lycra, 3M, Adobe, Adecco, Arkema portray the notions and techniques developed.
By contacting in priority current strategic executives (CEO, Marketing & Business Development Director, Brand Manager) and future strategic executives (MBA executive programs), this book provides useful practical tools to teachers and university/business and management school/engineering school students who wish to master brand policy in the BtoB context.
Plus de 10 ans après la stratégie et gestion de la marque industrielle ( prix de la marques, Prix de l'académie des Sciences Commeriales en France et paru aux Etats-Unis). Marques B To B propose une nouvelle vision entièrement revisitée du management de la marque en B to B. Intégrant les dernières pratiques et les résultats des recherches les plus récentes, ce livre à visée opérationnelle définit de nouvelles voies stratégiques pour mener la politique de marque en B to B selon le destinataire final.
- B to B : la cible visée est l'organisation cliente sans qu'il soit possible d'identifier spécifiquement des bénéficiaires individuels.
- B to B to C : La marque s'adresse auc clients consommateurs des produits finis fabriqués par l'organisation cliente.
- B to B to E : La marque se destine in fine aux employés de structures cliente, privée ou publique.
- B to A to U : La marque cible un usager d'une administration et non pas un consommateur
Pour la première fois, une approche synthétique et clairement orientée B to B offre des perspectives utiles et opérationnelles pour gérer la marque fournisseur.
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Marques Business to Business,
Stratégie et gestion de la marque industrielle est le premier ouvrage dédié à la marque des produits et services business to business. Partant des spécificités du secteur industriel, il met en exergue les deux objectifs particuliers qui s'ajoutent aux fonctions traditionnellement assignées à la marque : la réduction du risque perçu par les acheteurs et la facilitation de performance de l'entreprise cliente par la marque fournisseur. Plusieurs typologies sont proposées pour comprendre les stratégies de marque adoptées par les entreprises oeuvrant dans le business to business. Cinq grandes catégories de marques font l'objet de chapitres séparés : - les marques de biens incorporables, - les marques de produits intermédiaires d'équipement, - les marques de biens d'équipements, - les marques de service business to business, - les marques de distributeurs industriels. D'un point de vue opérationnel, l'ouvrage s'efforce de répondre aux préoccupations principales du manager : Comment créer et protéger sa marque ? Quelle identité visuelle élaborer ? Comment gérer sa marque à l'international ? Plus de 1500 marques industrielles sont utilisées en illustration ainsi que 40 cas de marques réelles et actuelles. Situés en marketing industriel, les exemples proviennent de secteurs fournissant des produits industriels (automobile, bâtiment, aéronautique, informatique ...) et des produits de grande consommation (habillement, textile, électronique, emballage alimentaire, télécoms ...) L'ouvrage est ainsi destiné aux responsables d'entreprises du secteur industriel et des services mais également aux professeurs et étudiants des universités et des écoles de gestion.
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